Rotación y estacionalidad: factores estratégicos que transforman el punto de venta
Cada punto de venta funciona como un ecosistema único, donde la forma en que los productos se presentan y rotan en cada anaquel impactan directamente en la mente del consumidor y en los resultados de la marca.
El espacio, la disposición de los productos, el flujo de los consumidores en el PDV, aunado a los comportamientos y preferencias del shopper, son elementos que varían constantemente según la temporada o las tendencias de consumo. Entender esto es esencial para que la marca mantenga visibilidad, coherencia y relevancia frente a sus competidores.
¿Cómo debe ser la integración de estos factores en la planificación estratégica?
Se debe efectuar un análisis de datos (de la rotación del producto y las ventas históricas en los PDV) por temporada, identificando patrones de consumo. Esto permite anticipar picos de demanda, quiebres de stock y oportunidades de reposición.
Tomando en cuenta que no todos los puntos de venta son iguales y que el comportamiento del consumidor y la demanda cambian constantemente, la actuación no puede ser rígida; por el contrario, debe permitir ajustes rápidos y estratégicos, garantizando la adaptabilidad de los exhibidores, de la señalización y de la ubicación del producto por temporada.
Por ejemplo, lo ideal es que los productos de alta rotación en la época decembrina se coloquen a la altura de los ojos, y los que sean temporales o de edición limitada estén en los extremos de las góndolas.
Cabe acotar que, dependiendo de la época, cambia la priorización del talento humano y de los recursos, para concentrar esfuerzos en los PDV con mayor flujo, rotación o relevancia para la marca.
Ante este escenario, puede deducirse que gestionar dinámicamente la rotación y la estacionalidad también implica integrar monitoreo de desempeño, análisis de patrones de compra y retroalimentación del equipo en el campo de acción. Las marcas que logran esta coordinación pueden anticipar quiebres, optimizar inventarios y tomar decisiones sobre promociones y lanzamientos de manera oportuna.
Además, la capacidad de adaptar recursos, capacitar al personal y responder rápidamente a cambios en la demanda convierte cada punto de venta en un motor de valor estratégico. De este modo, las acciones en el PDV no se limitan a la ejecución operativa, sino que generan insights, fortalecen la percepción de marca y construyen ventajas competitivas sostenibles frente a la competencia.
De esta manera, las tendencias del mercado se convierten en oportunidades, considerando los quiebres recurrentes en el stock, el bajo rendimiento de ciertos productos y la rotación inesperada como insights estratégicos para ajustar la planificación y optimización de los recursos en tiempo real; influyendo en la rentabilidad implícita de la marca.
En un entorno retail altamente competitivo, la diferencia entre marcas que simplemente “están presentes” y aquellas que logran relevancia y valor percibido a largo plazo, radica en su capacidad de gestionar dinámicamente la rotación y la estacionalidad, basando sus decisiones en evidencia y no en intuición.
¡La innovación en retail no espera la tendencia del mercado, las marcas que se anticipan a las preferencias de consumo y desarrollan estrategias entorno a ellas, lideran!